México es un país internacionalmente reconocido por su industria automotriz, la que es sólida y que posee mucho impacto en el país: no por nada la industria automotriz de México representa casi el 4% del producto interior bruto nacional y el 20.5% del PIB manufacturero. Y dentro de las muchas labores que se desempeñan en esta industria, está la que realiza el gerente de ventas automotriz. 

Averigua en este artículo cuáles son las funciones y qué habilidades debe poseer este gerente de ventas dentro de la industria automovilística. 

¿Quién es el gerente de ventas de automóviles?

Un gerente de ventas de automóviles, o gerente de ventas automotriz, es un puesto que supervisa el equipo de ventas, el inventario, el servicio al cliente y la rentabilidad de un concesionario de automóviles. Suele tener un perfil senior en vez de junior, pues se requiere experiencia. 

Venta de autos en México: por qué es un momento de grandes oportunidades para trabajar en el sector automotriz

Ya lo decíamos al comienzo: la industria automotriz es importante en México. Por ejemplo, durante el lapso de enero a noviembre de 2023, la producción ascendió a 3.56 millones de unidades y un crecimiento del 15.1% en las exportaciones, lo que representa el mejor resultado en los últimos 4 años. 

Estas cifras sin duda son alentadoras y consolidan el camino de recuperación y expansión para la industria automotriz en el país, y lo levantan como un sector de grandes oportunidades para trabajar en él, en específico en el sector de ventas. 

Funciones de un gerente de ventas automotriz

Las principales funciones y tareas que desempeña un gerente de ventas de automóviles son: 

• Establecer la cuota de ventas. Un gerente de ventas automotriz tiene que elaborar un pronóstico de ventas factible para alinear los objetivos del departamento con las metas corporativas.
• Gestionar el inventario y los precios. Es responsable de administrar el inventario (que debe ser adecuado, diverso y actualizado) y los precios (que deben ser competitivos y rentables) de los vehículos en el concesionario. También negocia con fabricantes, proveedores y entidades de préstamo para asegurar las mejores ofertas y términos.
• Mantener una comunicación organizacional transparente y continua. Esto es muy importante para que los vendedores, distribuidores, agentes de servicio al cliente y especialistas de marketing estén informados sobre los logros alcanzados y las tareas que se deben priorizar.
• Contratar y capacitar al personal de ventas. Está dentro de sus funciones contratar y capacitar al personal de ventas, que son la primera línea del concesionario, y deben de tener muy buenas habilidades de comunicación, negociación y servicio al cliente, como también conocimiento de los productos que ofrecen y saber de técnicas de venta. Además, el gerente de ventas de automóviles deberá supervisar su desempeño y también ser capaz de motivarlos. 
• Gestionar las quejas y los problemas de los clientes. Asimismo debe gestionar las quejas y problemas de los clientes que aparecen durante o después de una venta, y hacerlo de manera oportuna y satisfactoria. La realización de un seguimiento de los clientes para garantizar su satisfacción y así propiciar su fidelización, lo que se puede traducir en buenas referencias y nuevas ventas. 
• Implementar estrategias de marketing y promoción. Deberá implementar estrategias de marketing y promoción para atraer y retener clientes, y así aumentar la visibilidad y la reputación del concesionario. Esto implica que el gerente de ventas de automóviles se coordine con el equipo de marketing y el personal de ventas, y así se pueda medir la efectividad y el retorno de la inversión de las estrategias que se pongan operativas. 
• Elaborar informes detallados. Debe ser capaz de dar datos precisos y procesables al consejo directivo de manera periódica, pues esto ayuda a la toma de decisiones. 

Habilidades y competencias del gerente de ventas de automóviles

Este cargo implica abordar diferentes flancos para que se desarrolle con éxito, entre los que encontramos:

• Tener conocimientos del rubro automovilístico y de los productos que se ofrecen
• Aplicar escucha activa a la hora de tratar con los empleados, proveedores y clientes
• Poseer capacidad de persuasión para generar ventas 
• Contar con habilidades interpersonales que fortalezcan sus relaciones y comunicación
• Tener orientación hacia el servicio al cliente y atención al detalle
• Ser perseverante, incluso cuando los resultados no sean los esperados
• Tener habilidades para la toma de decisiones
• Contar con una actitud positiva a la hora de liderar el cargo
• Tener habilidades de negociación, sobre todo con proveedores y clientes
• Debe estar en constante proceso de aprendizaje sobre innovación

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